売上の大きい顧客ほど、利益も大きいとは限らない

最初に押さえたいこと

売上規模は重要ですが、価格、追加対応、回収条件によって採算は変わります。取引先ごとの直接費と対応負担を確認し、継続して価値を提供できる条件を考えます。

通常原価の外にある対応を拾う

特別な梱包、小口配送、急な変更、長い検収など、その取引で生じる追加負担を確認します。すべてを精密に配賦する前に、影響の大きい費用と時間から整理しましょう。担当者の感覚を数字と照らすことで、課題を共有しやすくなります。

採算が良くても入金まで長い場合は、先に材料や給与を支払う資金が必要です。一社への依存が大きければ、受注や入金の変動も会社全体に響きます。取引をやめるという結論を急がず、数量、納期、支払条件を含めて相談できる点を探します。

発注をまとめる、仕様を標準化する、急ぎ対応を区別するなど、両者の負担を減らす方法があるかもしれません。現場と営業で提案を整え、契約や合意を尊重して相談します。条件を変えた後は、利益だけでなく顧客への影響も確認します。

本稿は一般的な実務解説です。計算例は単純化した説明用で、顧客の支援実績や成果を示すものではありません。