最初に押さえたいこと
値引き額は売上から直接減り、原価は同じだけ下がるとは限りません。値引き前後の一件当たりの利益と、必要な販売数量を比べて判断します。
売上の割合と利益の割合を分ける
原価が変わらない場合、値引きした金額だけ一件当たりの利益が減ります。もともとの利益が薄い商品では、小さな値引きでも影響は大きくなります。売上高の達成だけを評価すると、採算を下げて数量を増やす行動につながることがあるため、利益も一緒に確認します。
数量増で補えるかを計算する
値引き後の一個当たり限界利益で、以前と同じ限界利益の総額を得るために必要な数量を計算します。その数量を販売・製造・配送できるかも確認します。数量が増えることで追加人員や設備が必要なら、その費用を加えて再計算します。
目的と終了条件を決める
在庫整理、初回購入の促進、閑散時間帯の利用など、値引きの目的を明確にします。効果を見る期間、対象、通常価格に戻す条件を決め、常態化しないようにします。将来の継続購入を期待する場合も、実績で確認してから判断しましょう。
自社で確認する項目
- 値引き後の一件当たり利益を確認した
- 必要数量と供給能力を比較した
- 目的・期間・終了条件を決めた
本稿は一般的な実務解説です。計算例は単純化した説明用で、顧客の支援実績や成果を示すものではありません。