最初に押さえたいこと
目標に対応する行動、担当、期限、確認方法を決めます。会議では結果の報告に加え、差が出た理由と次に変える行動を扱います。
会議の目的を「報告」と「判断」に分ける
実績資料は可能な範囲で事前に共有し、会議では判断が必要な事項を中心に扱います。売上未達なら営業量を増やすのか、単価を変えるのか、商品構成を見直すのかを検討します。数字の読み上げに時間を使うだけでは、次の行動が決まりません。
差異を原因の仮説に分解する
売上の差は数量と単価、粗利益の差は価格・仕入・商品構成などに分けます。原因を決めつけず、現場の情報で確かめます。全社の数字から問題が見えにくい場合は、部門・商品・案件の単位へ下りて確認します。
行動を、完了が判断できる表現にする
「営業を強化する」では担当者も期限も完了条件も曖昧です。誰が、どの顧客へ、何を提案し、いつ結果を確認するかを決めます。管理できない大きな目標を細かくし、経営者が決める事項と現場が実行する事項を分けます。
次回は前回の行動から始める
決めた行動を実施したか、どの結果が得られたか、前提が変わったかを確認します。実施しても効果が出なければ、仮説や方法を見直します。未達を責めることより、実際に何が起きているかを共有できる会議にすることが継続につながります。
自社で確認する項目
- 会議前に論点が共有されている
- 行動に担当者と期限がある
- 実施と効果を分けて記録する
- 資金への影響も確認する
本稿は一般的な実務解説です。計算例は単純化した説明用で、顧客の支援実績や成果を示すものではありません。