売上の予算差を、数量と単価に分けて話し合う

最初に押さえたいこと

数量が足りないのか、単価が下がったのかで対応は変わります。総額の差を分け、値引きや販売構成、納品時期などの背景を確認してから対策を考えます。

比較する単位をそろえる

予算と実績で集計対象や計上時期が違うと、差の意味を読み違えます。同じ商品群、期間、数量単位で比較しましょう。契約額と売上計上額を混ぜたり、税込・税抜を混在させたりしないよう、表の前提をそろえます。

一つの分け方として、数量差に予算単価を掛けた影響と、単価差に実績数量を掛けた影響を計算できます。分解方法は複数あるため、毎月同じ方法を使います。平均単価の低下が値引きによるのか、低価格商品の構成増によるのかは、追加の確認が必要です。

納品が翌月にずれた売上と、失注した売上では期末への影響が異なります。また、数量を戻すための値引きが利益を悪化させる場合もあります。原因を確認し、数量、価格、原価の組合せで次の行動を検討します。

本稿は一般的な実務解説です。計算例は単純化した説明用で、顧客の支援実績や成果を示すものではありません。