売上計画の根拠は「前年比」より、数量と単価に置く

最初に押さえたいこと

前年比は全体像を捉える目安になりますが、実行方法までは示しません。誰に何をどれだけ売るのかを分け、数量、単価、営業日や案件数など、自社で確認できる要素に落とし込みます。

自社の売上を説明できる単位にする

店舗なら客数と客単価、受託業務なら案件数と単価など、売上をつくる単位は事業によって異なります。全商品を細分化する必要はありません。価格や販売方法が違う主なグループを分けると、どこで増収を見込むのかを話し合いやすくなります。

既存客の継続購入と、まだ契約のない新規客への販売を同じ確度で扱わないようにします。契約、商談、問い合わせなど、裏付けの段階を確認します。数量を増やすには集客や営業が必要なら、その費用と担当者の時間も計画に入れましょう。

注文が取れても、製造、配送、サービス提供の能力が不足すれば売上として実現できません。繁忙月の人員や設備、納期を確認し、外注や増員が必要な場合の利益も試算します。売上計画を現場に伝える際は、前年比だけでなく、何を増やす計画なのかを共有します。

本稿は一般的な実務解説です。計算例は単純化した説明用で、顧客の支援実績や成果を示すものではありません。